Saprast pircēju motivācija iegādāties produktu vai pakalpojumu, tas neapšaubāmi ir ļoti svarīgs aspekts tiešsaistes veikalu vai e-komercijas vietņu īpašniekiem. Ja mazumtirgotājs var saprast, kas motivē cilvēki iepērkas tiešsaistē, tad jūs varat pielāgot vai ieviest stratēģijas, kuru mērķis ir tieši izmantot šīs motivācijas.
Svarīga nav cena
Ziņojumā Uzņēmuma Gemius veiktā e-komercija tika noteikts, ka cena nav vienīgais svarīgais faktors tiešsaistes pircējiem. Saskaņā ar šo pētījumu cilvēki, kuri iepērkas tiešsaistē, to dara biežāk, ja produktu kvalitāte un klientu apkalpošana bija izcila. Ne tikai to, viņi arī uzsvēra, ka tiešsaistes veikalu lietojamība atvieglo pirkšanas procesu.
Turklāt uzticība ko zīmols pārraida, maksājumu drošība, atgriešanas politikas skaidrība un lietotāju pieredzi (ātrums, mobilais, meklēšana) būtiski ietekmē konversiju.
Zemākas piegādes izmaksas
Protams, šis ir vēl viens no tiem motivācija pirkt tiešsaistē, jo parasti cilvēki jūtas ērtāk, iegādājoties produktu, ja tas piegādes izmaksas ir zemākas. Patiesībā 71% datoru lietotāju, kas piedalījās pētījumā, teica, ka viņi iepirktos tiešsaistē, ja produktiem būtu zemākas piegādes izmaksas.
Īstenošana bezmaksas piegādes sliekšņi, fiksētas likmes un izmaksu pārredzamība no pirmā norēķināšanās soļa samazina atteikšanos no pakalpojumaTie arī palīdz viegla atgriešana un pakas izsekošana reāllaikā.
Zemākas cenas nekā parastajos veikalos
Tas ir arī vēl viens no iemesli, kāpēc cilvēki pērk tiešsaistē Un tam ir daudz sakara ar komfortu, ka nav jāiziet no mājām, jātērē degvielai vai transportam. Pat ja cenas starp tiešsaistes veikalu un fizisko veikalu ir vienādas, pēdējam tomēr būtu jāpieskaita papildu izmaksas.
Optimizējiet kopējās izmaksas uztverts: salīdziniet produkta lapā, cik daudz klients ietaupa laikā, ceļojumā, autostāvvietā un iespējaLabs iekšējais cenu salīdzināšanas rīks un personalizētas akcijas pastiprina šo uztveri.
Citi faktori, kas minēti kā motivācija produktu iegādei tiešsaistē, ir fakts, ka ātra preču piegāde un arī to, ka produktu attēli ir labāki un kvalitatīvāki.
Pastiprināt ar 360º fotoattēli, video, detalizēta tālummaiņa un salīdzinājumi; apvienojumā ar ātras piegādes un elastīgas saņemšanas iespējas.
Kas ir pircēja motivācija?
Pirkuma motivācija ir kopums, kas sastāv no psiholoģiskie faktori kas nosaka lēmumu: vajadzība, centieni, bailes, baudas meklējumi vai sociālā atzīšana. Vairāki motīvi gandrīz vienmēr darbojas vienlaicīgi; efektīvs mārketings identificēt kas dominē katrā segmentā un tos aktivizē.
7 universālās pircēju motivācijas
1) Nepieciešamība
Svarīgākie produkti, kuros jūs konkurējat ērtības y cenaAutomātiskās abonēšanas un atkārtotas rezervēšanas ietaupa laiku un naudu.
- Padariet to vienkāršu (plānota piegāde, pirkums ar vienu klikšķi).
- Optimizējiet cenu ar iepakojumiem un mērogošanu.
2) Veselība
Vēstījumi, kas izceļas priekšrocības un salīdziniet ar mazāk veselīgām alternatīvām. Nostipriniet ar praktiskām metodēm ilgtspējīga.
- Uzsveriet rezultātus vairāk nekā funkcijas.
3) Sociālā pieņemšana
Būvēt kopiena, dalību un ekskluzīvas priekšrocības, kas veicina lojalitāte.
- Veicina FOMO (bailes no aiziešanas no realitātes) ar piekļuvi pasākumiem vai ierobežota tirāžas izdevumiem.
4) Impulss
Aktivizējiet ātros pirkumus ar steidzamība, ierobežots piedāvājums un augstas ietekmes radošie materiāli, kas novērš berzi pie norēķināšanās.
5) Bailes
Risiniet reālas problēmas ar ziņojumapmaiņu skaidrs un pierādījumi par drošība neiekrītot panikas lēkmē.
6) Aspirācija
Palīdz sasniegt mērķu un demonstrē veiksmes stāstus. Mārketings ietekmēt pastiprina.
7) Prieks
Pārdodiet baudu, apvienojot to ar ērtības, prestižs vai arī ir jāpamato pirkums.
Pirkšanas motivācijas veidi
Hedonisks
Dominējošais personīgajai gaumei un pieredzi. Tā koncentrējas uz stāstniecību un ekskluzivitāti.
Oblatīvs
Pirkt par iepriecināt citusDāvanu ceļveži un rūpīga iepakošana.
pašizpausme
Pirkums kā identitāte. Personalizācija un kolekcijas pēc stila.
SONCASE modelis
Drošība
Garantijas, skaidras atgriešanas un uzticības zīmogus.
Lepnums
Atpazīšana, stāvoklis un VIP programmas.
Jaunums
Izlaidumi, piekļuve paredzams un agrīna testēšana.
Komforts
Lietojamība, Atbalsts visu diennakti, 24 dienas nedēļā un daudzkanālu kanāli.
Nauda
Ietaupījumi, kas pierādīti ar dati, pakotnes un abonementi.
Līdzjūtība
Ārstēšana cilvēka, tuvu toni un reakcijas laikus.
Ekoloģija
ražošana ilgtspējīga, neitrāla piegāde un pārstrāde.
Barjeras
Aizkavēšanās
Trūkums uzticība vai vainot. Tas izglīto, demonstrē lietošanu un atvieglo pierādīšanu.
Bailes
Bailes kļūdīties vai tikt izsmietam. Pastiprināt ar atsauksmes, salīdzinātāji un padomi.
Pierādījumi un tiešsaistes pircēja segmenti
Pētījums ar 301 gadījumi atklāja pozitīvu saistību starp tiešsaistes motivāciju un impulsa pirkumsKompulsīvos profilos motivācija pirkt, netiekot novērotam, vai pirkt, netiekot novērotam, nebija nozīmīga. akcijasAtklātie klasteri: (1) piedāvājumu meklētāji, (2) meklētāji personalizācija, (3) bezsaistes pircēji, (4) kompulsīvi pircēji un (5) impulsīvi pircēji.
Vadlīnijas pirkšanas aktivizēšanai un atlikšanas pārvarēšanai
Atvieglo pirmo pirkumu
Piedāvājums muestra, sagaidīšanas plāns vai bezmaksas versija un paļaujieties uz sociālais pierādījums.
Noņemiet sīko druku
Vienkārši apstākļi, skaidrs un redzama. Mazāk berzes, lielāka pārliecība.
Esiet skaidrs un caurspīdīgs
- Sīkāka informācija tiesības un pienākumi, piegāde un atgriešana.
- Paskaidrojiet soli pa solim process un izmaksas.
- Norāda lietošanu cepumi lai personalizētu un uzlabotu pieredzi.
Izveidojiet kampaņas ar termiņu
Ofertas īsts un stingru termiņu. Izvairieties no pastāvīgas paaugstināšanas amatā.
Diskrēta atkārtota mērķauditorijas atlase
Ietekme atbilstoši izrādītajai interesei biežums kontrolēti un atbilstoši ziņojumi.
Grozi un abonementi
Atgūt ratiņus ar atgādinājumi un/vai stimulu. Segmentējiet informatīvos biļetenus pēc nodomu.
Rūpējieties par savu datubāzi: izvairieties no piedāvājumiem tiem, kas jau ir iegādājušies preces/pakalpojumus; piešķiriet prioritāti krusteniski pārdot vai piemērotu papildu pārdošanu.
Iepazīstiet un aktivizējiet motivācija Pareizi risinājumi katrā segmentā apvienojumā ar nevainojamu pieredzi samazina kavēšanos, palielina pārliecību un ilgtspējīgi uzlabo konversijas likme no jūsu e-komercijas.
