Pārdošanas palielināšanas, savstarpējās pārdošanas un pārdošanas samazināšanas metodes ir kļuvušas par būtiskām jebkuram uzņēmumam, kas vēlas palielināt ieņēmumus un uzlabot klientu pieredzi. Šo taktiku izpratne un apgūšana ne tikai ļauj pārdot vairāk, bet arī ir būtiska, lai pielāgotu savu piedāvājumu katra patērētāja vajadzībām un cerībām, veidojot uzticamākas un ilgtermiņa vērtības attiecības.
Šajā ceļvedī jūs padziļināti uzzināsiet, kā šīs stratēģijas darbojas, kam tās tiek izmantotas, kad tās piemērot un kā tās var integrēt e-komercijā, fiziskajos veikalos un profesionālo pakalpojumu sniegšanā. Šajā plašajā tūrē jūs atradīsiet praktiskus piemērus, priekšrocības, bieži pieļautas kļūdas, padomus un pat to, kā izmērīt to ietekmi uz jūsu pārdošanas apjomiem un klientu apmierinātību. Ja vēlaties iedziļināties šajās stratēģijās vai ieviest tās savā uzņēmumā, esat atradis visaptverošāko rakstu spāņu valodā Spānijā, kas izskaidrots draudzīgā un dabiskā veidā. Sāksim!
Kas ir papildu pārdošana, krusteniskā pārdošana un cenu samazināšana?
Pārdošanas palielināšana, savstarpēja pārdošana un pārdošanas samazināšana ir trīs savstarpēji papildinošas pārdošanas metodes, taču katrai no tām ir konkrēts mērķis un, lai tās patiesi darbotos, ir nepieciešama atšķirīga pieeja. Lai gan jebkura uzņēmuma ikdienas darbībā tie bieži tiek jaukti, to atdalīšana un pielietošana īstajā laikā var radīt atšķirību starp vienkāršu pārdošanu un neaizmirstamu pieredzi, kas veido klientu lojalitāti.
Pārdošana ar papildu pakalpojumiem, kas pazīstama arī kā "papildu pārdošana" vai "augstāka pārdošana", ir paredzēta, lai piedāvātu klientam uzlabotu, vērtīgāku versiju vai versiju ar labākām produkta vai pakalpojuma funkcijām, kuru viņš apsver iegādāties. Tas ir, runa ir par to, lai panāktu, ka klients kaut ko paņem līdzi. "labāk", pat ja tas nozīmē nedaudz lielākus ieguldījumus. Klasisks piemērs būtu augstākās klases produkta vai abonementa ar uzlabotām funkcijām piedāvāšana tieši tad, kad klients ir gatavs noslēgt pirkumu.
Savukārt krusteniskā pārdošana ir slavenā "krustu pārdošana", kuras mērķis ir ieteikt papildinošus produktus vai pakalpojumus tiem, ko klients jau ir izvēlējies vai gatavojas iegādāties. Šeit nav runa par jaunināšanu, bet gan par pieredzes bagātināšanu ar saistītām precēm, piemēram, kāds, kurš iegādājas mobilo tālruni un pievieno arī aizsargvāciņu vai papildu apdrošināšanas pakalpojumu. Šī ir iepirkumu groza ieteikumu pamattehnika. "Arī citi klienti paņēma..." o "Jūs varētu vēlēties to pievienot savam pasūtījumam.".
Pārdošanas samazināšana, kas ir mazāk zināma, bet tikpat noderīga, ietver pieejamākas, vienkāršākas vai pamata alternatīvas piedāvāšanu, ja klients nevēlas vai nespēj maksāt par piedāvāto galveno iespēju. Runa nav par samierināšanos ar pārdošanas zaudēšanu, bet gan par pielāgošanos klienta apstākļiem, piedāvājot risinājumu, kas labāk atbilst viņa budžetam vai vajadzībām. Piemēram, ja jaunākais televizora modelis elektronikas veikalā klientam ir pārāk dārgs, pārdevējs iesaka vecāku (lētāku) modeli, kas joprojām atbilst viņa vajadzībām.
Katrai no šīm metodēm ir savs ideāls laiks, un to pareiza pielietošana ir īsta māksla. Galvenais ir izprast klientu, uzklausīt viņa vajadzības, paredzēt viņa iebildumus un spēt pielāgot piedāvājumu reāllaikā, lai viņu apmierinātu.
Galvenās atšķirības starp papildu pārdošanu, krustenisko pārdošanu un pārdošanas samazināšanu
Galvenā atšķirība starp papildu pārdošanu, krustenisko pārdošanu un cenu samazināšanu ir piedāvājuma virziens attiecībā pret sākotnējo produktu vai pakalpojumu, kas piesaistīja klienta interesi. Sadalīsim to vienkārši:
- Pārdošana augstāk: Klients tiek mudināts iegādāties "uzlabotu" vai sarežģītāku versiju tam, ko viņš bija iecerējis. Mērķis ir mudināt patērētāju veikt jaunināšanu, izmantojot pievienotās vērtības argumentus. Piemēram, jaunināšanu no pamata abonementa uz premium abonementu.
- Krustpārdošana: Tiek ieteiktas saistītas, papildinošas vai vērtību palielinošas preces vai pakalpojumi. Šeit klientam nav jāmaina produkti; drīzāk viņam ir jāpaplašina savs pirkums. Piemēram, pievienojot apdrošināšanu, piederumu vai komplektu.
- Pārdošana uz leju: Pēc pirmās iespējas noraidīšanas (parasti cenas, neizlēmības vai nepiemērotības dēļ) klientam tiek piedāvāta lētāka vai vienkāršāka alternatīva. Tādā veidā klients neaizej tukšām rokām un pirkums netiek zaudēts.
Katras no tām piemērošanai ir nepieciešama empātija, produktu pārzināšana un rūpīga uzmanība patērētāja reālajām vajadzībām jebkurā laikā. Visizplatītākā kļūda ir jebkuras no šīm darbībām piespiešana, vispirms neuzklausot, vai arī to darīšana vispārīgā un bezpersoniskā veidā, kas var novest pie noraidījuma vai neuzticēšanās.
Kāpēc šīs metodes ir tik svarīgas pārdošanā un mārketingā?
Jauna klienta iegūšana kļūst arvien dārgāka un sarežģītāka, tāpēc maksimāla pārdošanas iespēju izmantošana ar tiem, kas jau ir iegādājušies no mums (vai gatavojas to darīt), ir izmaksu ziņā efektīva, ilgtspējīga un vienkāršāka piepūles ziņā. Patiesībā, iespējamība pārdot klientam, kurš jums jau uzticas, ir vairākas reizes lielāka nekā mēģināt piesaistīt jaunu, nezināmu lietotāju.
Mārketinga kampaņas, kas integrē papildu pārdošanu, krustenisko pārdošanu un pārdošanas samazināšanu, ne tikai palielina vidējos pārdošanas apjomus un peļņas normas, bet arī sniedz citas būtiskas priekšrocības:
- Tie uzlabo klientu pieredzi un apmierinātību, piedāvājot risinājumus, kas atbilst viņu situācijai.
- Tie palielina lojalitāti, jo lietotājs uztver, ka jūs saprotat viņa vajadzības un ka jūs nemēģināt viņam pārdot "pārdošanas dēļ".
- Pateicoties viedām kombinācijām, tie ļauj pārdot noliktavā esošās preces vai mazāk pieprasītus pakalpojumus.
- Tie veicina ieņēmumu un vidējo biļešu cenu pieaugumu, optimizējot resursus un iegādes izmaksas.
- Tie palīdz segmentēt klientus, izpētot viņu patiesās vēlmes un pirkšanas paradumus.
Tāpēc lieli uzņēmumi, piemēram, Amazon, Apple, GoDaddy, Samsung un Netflix, ir padarījuši šo taktiku par sava biznesa modeļa pamatu gan tiešsaistes veikalos, gan tiešā kontaktā. Galu galā panākumi nav saistīti ar "vairāk pārdošanas dēļ", bet gan ar to, ka klients patiesi izprot jūsu piedāvājuma vērtību un vēlas atkārtot šo pieredzi.
Kā pielietot papildu pārdošanu, krustenisko pārdošanu un cenu samazināšanu: praktiski padomi un galvenie soļi
Mēs sīkāk aplūkosim, kā katru no šīm metodēm pielietot praksē, sniedzot konkrētus ieteikumus, lai maksimāli palielinātu to ietekmi un izvairītos no bieži pieļautām kļūdām.
Pārdošanas veicināšana: kā motivēt klientus izvēlēties labāku variantu
Papildu pārdošanas procesā vienmēr jākoncentrējas uz jaunās iespējas pievienotās vērtības izcelšanu, salīdzinot ar to, ko klients jau apsvēra. Runa nav tikai par dārgāka piedāvājuma ieteikšanu, bet gan par ieguvumu attaisnošanu, ko lietotājs iegūs apmaiņā pret šo nelielo cenas pieaugumu.
Padomi efektīvai papildu pārdošanai:
- Vispirms analizējiet klienta vajadzības, vēlmes un budžetu.
- Paļaujieties uz pārliecinošiem argumentiem: vairāk funkciju, labāka kvalitāte, ilgāka izturība, pēcpārdošanas serviss, ekskluzīvas priekšrocības...
- Piedāvājiet uzlaboto piedāvājumu tieši izšķirošajā brīdī, kad klients ir gatavs pieņemt lēmumu.
- Esiet atklāts un godīgs attiecībā uz funkcijām un cenu atšķirībām.
- Lai kliedētu šaubas, izmantojiet atsauksmes, garantijas, bezmaksas izmēģinājumus vai īslaicīgas akcijas.
- Pēc pārdošanas veikšanas sekojiet līdzi, lai nodrošinātu apmierinātību un noteiktu turpmākās uzlabošanas iespējas.
Praktisks piemērs: Digitālo pakalpojumu konsultāciju uzņēmumā, ja klients plāno iegādāties pamata sociālo mediju pārvaldības plānu, jūs varat ieteikt profesionālo plānu, paskaidrojot, kā papildu funkcijas palīdzēs palielināt viņu redzamību un rezultātus.
Krustpārdošana: kā uzlabot iepirkšanās pieredzi ar papildinošiem produktiem
Krusteniskās pārdošanas pamatā jābūt klienta paradumu un vajadzību izpratnei, kā arī tādu produktu vai pakalpojumu ieteikšanai, kas patiesi piešķir vērtību un nozīmi pirkumam, ko viņš jau veic. Tas ir tipisks "impulsa pirkums", kad ieraugi noderīgu aksesuāru, par kuru neesi iedomājies, bet kas atvieglo tavu dzīvi.
Galvenie padomi veiksmīgai savstarpējai pārdošanai:
- Veikt iepriekšēju analīzi par produktiem vai pakalpojumiem, kas bieži tiek kombinēti, un novērot patērētāju paradumus.
- Personalizējiet ieteikumus, pamatojoties uz kontekstu, izmantojot klienta informāciju vai konkrēto pirkšanas situāciju.
- Piedāvājiet stimulus, atlaides vai komplektus, kas padara piedāvājumu pievilcīgāku.
- Izvairieties ieteikt produktus, kas nav skaidri saistīti, jo tas var atbaidīt un var šķist agresīva pārdošanas prezentācija.
- Izmantojiet savu laiku maksimāli: parādiet ieteikumu pirms norēķināšanās, maksājuma procesa laikā vai automatizētos e-pastos pēc pirkuma.
- Izmēriet rezultātus un pielāgojiet kombinācijas, pamatojoties uz klientu faktisko reakciju.
Praktisks gadījums: Tiešsaistes datorveikalā, ja kāds pērk printeri, viņam tiek ieteikts arī īpašs papīrs un tintes kasetnes, kurām ir ērta atlaide, ja tās pievieno šajā brīdī.
Pārdošanas samazināšana: Kad un kā piedāvāt pieejamākas alternatīvas, nezaudējot pārdošanu
Cenas samazināšana galvenokārt tiek izmantota, ja klients vilcinās, iebilst pret cenu vai grasās atteikties no pirkuma. Šajā brīdī, piedāvājot pieejamāku alternatīvu vai pamata versiju, var ietaupīt darījumu un arī pavērt durvis turpmākiem papildu pārdošanas darījumiem, kad klients to ir izmēģinājis un ir apmierināts.
Kā pareizi pielietot cenu samazināšanu:
- Atklāj pamešanas, neizlēmības vai noraidījuma pazīmes (pamesti iepirkumu grozi, šaubas pie kases, sarunas fiziskajos veikalos utt.)
- Pozitīvi attēlojiet lētāko variantu, izceļot tā priekšrocības un to, kā tas atbilst klienta vajadzībām.
- Izvairieties no augstākās klases iespējas nenovērtēšanas vai diskreditēšanas: abiem ir jābūt uztvertiem kā derīgiem risinājumiem dažādām auditorijām.
- Izmantojiet tādus rīkus kā uznirstošie logi izejai, atkopšanas e-pasti vai personalizēti ieteikumi, kuru pamatā ir pārlūkošanas vai pirkumu vēsture.
- Tas ietver pamata opcijas, mantotas versijas vai sākuma komplektus, kas īpaši izstrādāti, lai piesaistītu cenu ziņā jutīgus klientus.
piemērs: Saulesbriļļu veikalā, ja klients nav pārliecināts par augstākās klases zīmola cenu, viņam tiek piedāvāts līdzīgs, nebrendēts modelis par zemāku cenu, nodrošinot, ka tas joprojām atbilst viņa aizsardzības un stila vajadzībām.
Praktiski pārdošanas, savstarpējās pārdošanas un cenu samazināšanas piemēri galvenajās nozarēs
Pielietošanas iespējas dažādos kontekstos ir gandrīz neierobežotas, taču šie ir daži no visizplatītākajiem reālās dzīves gadījumiem un piemēriem gan e-komercijā, gan fiziskajos veikalos vai profesionālo pakalpojumu jomā.
Pārdošanas piemēri:
- Ātrās ēdināšanas ķēdēs piedāvājiet "pilnu ēdienkarti" par nelielu piemaksu papildus standarta ēdienkartei.
- Iegādājoties digitālo abonementu (mūzika, straumēšana), iesakiet ģimenes vai premium paketi ar vairāk ierīcēm, ekskluzīvu saturu un papildu funkcijām.
- Tehnoloģiju veikalos salīdziniet pamata produktus ar augstākas klases versijām ar labākām kamerām, procesoriem vai akumulatora darbības laiku.
- Konsultāciju ietvaros piedāvāt pakalpojumu uzlabojumus vai paketes ar lielāku pielāgošanas iespēju un turpmāku uzraudzību.
Krustpārdošanas piemēri:
- E-komercijā iesakiet grozā esošo preci, piemēram, "citi klienti arī iegādājās..." vai "saistītas preces".
- Iegādājoties viedtālruni, piedāvājiet vāciņu, ekrāna aizsargplēvi un apdrošināšanu.
- Ēdināšanas uzņēmumos iesakiet desertu vai kafiju pēc galvenās ēdienkartes.
- Programmatūras platformās pievienojiet apmācības pakalpojumus, paplašinātu atbalstu vai integrāciju ar citiem rīkiem.
Pārdošanas ar samazinātu cenu piemēri:
- Piedāvājot zemākas klases, lētāku televizoru pēc tam, kad jaunākais modelis tika noraidīts.
- Piedāvājot bezmaksas izmēģinājuma versiju vai pamata plānu pēc atteikšanās iegādāties ikmēneša premium plānu.
- Pamestos grozos piedāvājiet "iesācēja" piedāvājumu ar pamata, bet funkcionāliem pakalpojumiem.
- Pielietojiet īpašas atlaides līdzīgām precēm, kad lietotājs izrāda iziešanas nodomu.
Šos piemērus var pielāgot un pielāgot jūsu nozarei un klientu profilam. Radošums apvienot šīs metodes un pielāgot tās katrai situācijai ir viens no spēcīgākajiem instrumentiem biznesa rezultātu maksimizēšanai.
Kā izmērīt ietekmi: svarīgi KPI un metrikas, lai pārliecinātos, ka jūsu stratēģijas darbojas
Pārdošana par papildu produktiem, pārdošanā par vairākām precēm un pakalpojumiem, kā arī to samazināšana var izklausīties labi, taču atšķirība starp lielisku stratēģiju un resursu izšķērdēšanu slēpjas uzraudzībā, rezultātu mērīšanā un nepārtrauktā optimizācijā.
Daži no svarīgākajiem rādītājiem un KPI (galvenajiem snieguma rādītājiem) šo metožu efektivitātes novērtēšanai ir šādi:
- Papildu pārdošanas konversijas rādītājs: cik klientu pieņem papildu pārdošanas vai krusteniskās pārdošanas piedāvājumu.
- Vidējās biļetes cenas pieaugumsSalīdziniet katra pārdošanas darījuma vidējo vērtību pirms un pēc šo darbību ieviešanas.
- Atgūto ratiņu procentuālā daļaNovērtējiet, cik daudz nepabeigtu pirkumu jums izdodas noslēgt, izmantojot preču/pakalpojumu lejupielādi.
- Klientu apmierinātība un lojalitātemērīts ar aptaujām vai NPS (Net Promoter Score), lai pārbaudītu, vai šīs metodes ne tikai palielina pārdošanas apjomus, bet arī rada uzticību un entuziasmu.
- Salīdzinājums ar citām mārketinga taktikāmPārbaudiet, vai šīs stratēģijas ir ienesīgākas nekā tradicionālās reklāmas vai darbā pieņemšanas kampaņas.
Lai to izmērītu, izmantojiet analītikas rīkus, konversiju izsekošanu, aptaujas un aktīvi uzklausiet savus klientus. Veiciet A/B testus, pielāgojiet ziņojumus un piedāvājumus un atcerieties analizēt atsauksmes un iebildumus, lai pilnveidotu savus priekšlikumus.
Biežāk pieļautās kļūdas, ieteikumi un labākā prakse, piemērojot šīs metodes
Pārdošanā ne viss ir tā vērts, it īpaši, ja vēlaties veidot ilgstošas attiecības. Dažas izplatītas kļūdas, no kurām jāizvairās, lai pārdošanas apjomu palielināšana, pārdošanu ar ierobežotu izmantošanu un pārdošanas apjomu samazināšana darbotos jūsu labā:
- Iesakiet produktus, kas nav saistīti ar galveno pirkumu (piemērs: printera pārdošana kopā ar mikroviļņu krāsni “katram gadījumam”).
- Piespiest papildu pārdošanai izmantot spiediena argumentus vai nepievienot vērtību (tipiskais “tikai par 100 eiro vairāk…”, nepaskaidrojot, kāpēc tas ir tā vērts).
- Lapas pārpludināšana ar ieteikumiem vai uznirstošajiem logiem, līdz klienta lēmums ir pieņemts. (pārāk daudz iespēju rada neizlēmību vai pamešanu).
- Sistemātiska cenas samazināšana, aizbildinoties ar pārdošanas apjoma samazināšanu.Tas var negatīvi ietekmēt jūsu peļņas normu un jūsu zīmola vērtības uztveri.
- Aizmirstot personalizēt piedāvājumu vai neieklausoties klienta patiesajos iebildumos.
- Atstājot klientus, kuri ir pieņēmuši šos piedāvājumus, vairs nesekot, zaudējot iespējas turpmākiem pārdošanas darījumiem vai ieteikumiem.
Mēs vienmēr iesakām:
- Segmentējiet un labi izprotiet savu auditoriju (ieradumi, mērķi, vēlmes un ekonomiskais profils).
- Pārbaudiet dažādus priekšlikumus un izmēriet rezultātus, lai nepārtraukti optimizētu.
- Apmāciet savu pārdošanas komandu aktīvās klausīšanās un uz vērtībām balstītu argumentācijas metožu izmantošanā.
- Izstrādājiet saskaņotus un plūstošus klientu ceļojumus, kuros šīs stratēģijas sniedz reālu vērtību.
- Esiet godīgi un atklāti attiecībā uz katra piedāvājuma noteikumiem, cenām un priekšrocībām.
Kā apvienot papildu pārdošanu, krustenisko pārdošanu un pārdošanas samazināšanu, lai palielinātu ieņēmumus
Uzņēmumi un profesionāļi, kas rada atšķirību, apvieno šīs metodes, balstoties uz klienta brīdi, pārdošanas kanālu un piedāvāto produktu. Tie nav savstarpēji izslēdzoši, bet gan atbalsta viens otru, radot virkni iespēju, kas palielina katra klienta vidējo vērtību un rada ilgstošākas attiecības.
Piemēram, digitālās pārdošanas procesā jūs varat:
- Iesniegt galvenais piedāvājums, kam seko a papildu pārdošana lai to uzlabotu.
- Ja klients vilcinās, uzdodiet pārdošanas samazināšana ar pieejamāku variantu.
- Kad pārdošana ir noslēgta, iesniedziet piedāvājumu savstarpēja pārdošana ar papildinošiem produktiem.
Pateicoties personalizācijas rīkiem, groza izsekošanai un klientu attiecību pārvaldībai (CRM), daudzus no šiem ieteikumiem varat pat automatizēt savā e-komercijā. Galvenais ir vienmēr koncentrēties uz klientu apmierinātību un sniegt skaidrus argumentus, lai pamatotu katru priekšlikumu.
Lietojumprogrammas un nozaru piemēri: kā pielāgot dažādiem uzņēmumiem
Tiešsaistes elektronikas veikaliViņi izmanto papildu pārdošanu, parādot modeļu salīdzinājumus, pārdošanu ar aksesuāru komplektiem un pārdošanas samazināšanu ar modeļiem no iepriekšējām sezonām vai atjaunotiem modeļiem.
Restorānu uzņēmumiPārdošana, iesakot augstākās kvalitātes ēdienkartes vai firmas ēdienus, piedāvājot krustenisko pārdošanu ar desertiem, kafiju vai īpašiem dzērieniem, un pārdošanas samazināšana ar pieejamām vai "dienas" ēdienkartēm tiem, kas nevēlas tērēt tik daudz.
Konsultācijas vai profesionāli pakalpojumiPārdošana, piedāvājot papildu pakalpojumus, visaptverošākus auditus vai lielāku pielāgošanu; pārdošanā iekļaujot papildu pakalpojumus, piemēram, apmācību vai paplašinātu atbalstu; un pārdošanas samazināšanā, piedāvājot pamata pakotnes vai specifiskus konsultāciju pakalpojumus.
SaaS un digitālie abonementiPārdošana ar funkciju jauninājumiem, pārdošanu ar integrācijas, apmācības vai atbalsta pakalpojumiem un pārdošanas samazināšana ar bezmaksas izmēģinājumiem, mini plāniem vai vienreizējām atlaidēm, lai novērstu klientu aizplūšanu.
Modes un mazumtirdzniecības sektorsPārdošana papildus ar augstākas klases apģērbiem, papildu pārdošana ar aksesuāriem un papildinājumiem (somām, jostām utt.), cenu samazināšana ar izpārdošanas akcijām, izpārdošanām vai iepriekšējām kolekcijām.
Visos gadījumos vissvarīgākais ir izveidot skaidru klienta profilu, paredzēt viņu vajadzības un izstrādāt saskaņotus pirkšanas procesus, kuros katrs piedāvājums ir jēgpilns un sniedz reālu vērtību.
Šīs stratēģijas, ja tās tiek pielietotas saprātīgi un pielāgotas katram kontekstam, ne tikai palielina pārdošanas apjomus, bet arī uzlabo klientu uztveri par jūsu zīmola vērtību un lojalitāti.
